ניהול מערכי הסברה ומכירות

כשלקוח יוצא למסע פרסום או שיווק עליו לקחת בחשבון שהחלק החשוב ביותר להפיכת ההוצאה להכנסה נשען על אותם עובדים המוגדרים כאנשי מכירות.
ישנה גישה מקובלת בקרב עסקים ומוסדות בישראל בכל הקשור למערך המכירות בחברתם.
תפקיד מערך המכירות המקובל הינו: לגרום ללקוח לרכוש את השירות או המוצר.
לעיתים מדובר במערך מכירות היוצא לשטח, לעיתים מדובר במערך מכירות העונה לטלפונים ותפקידו לגרום למתעניין לרצות להגיע לנקודת המכירה. לעיתים מדובר במערך מכירות בנקודת המכירה שתפקידו לשכנע לקוח לרכוש במקום. ישנם מקרים שכל אחד מהחלקים הללו הינו חלק במערך המכירות.

הראייה שלנו למכירה היעילה ביותר שונה ומוכיחה עצמה פעם אחר פעם בין לקוחותינו, עבורם אנו מקימים "מערכי הסברה".
הגישה שלנו טוענת שאין זה מתפקידנו לשכנע את הלקוח, אלא לגרום ללקוח לקבל החלטה הנכונה ביותר עבורו.
שינוי קטן זה בגישה, מוביל עסקים רבים לעבור מ-5% המרה בין מתעניין לרוכש ל-15% המרה ומעלה.

מה יושב בבסיס השיטה? הידיעה שהלקוח חכם, מושכל, רגיש. במציאות היום הלקוח חשוף למידע זמין.
הלקוח רגיל לשיטה הישנה בה כל עסק טוען שהוא הטוב ביותר. הלקוח אלרגי לניסיונות מכירה, לשכנוע שאין מאחוריו כל חדשנות.
לכן, כשאנו מקימים מערכי הסברה/מכירות בבית הלקוח אנו דואגים לכך שיתקיימו הפרמטרים הבאים:

• אנו בוחנים כל אחוז המרה לכל עובד ועובדת.
• אנו משנים את תפיסתם ממכירה להסברה.
• אנו ממציאים את "בידול" הארגון ומחדדים את יתרונו.
• אנו דואגים להטמיע תסריטי שיחה חכמים המבטלים התנגדויות.
• אנו דולים את הצרכים הגלויים והנסתרים של הלקוחות ומשתמשים באלה להעלות את אחוזי ההמרה.
• אנו מנהלים בפועל את מערכי ההסברה, מקרוב. בוחנים יום יום, שעה שעה, את איכויות הטיפול בלקוחות, את אחוזי ההמרה, את הכשלים והיתרונות.
• אנו בודקים ומסכמים ברמה היומית, שבועית וחודשית מהם אחוזי ההמרה של כל עובד ומהם אחוזי ההמרה מכל מסר בכל מדיה.
• אנו מייעלים ומטייבים את תוצאות הפעילות בכל חודש ודואגים לכך שאחוזי ההמרה יעלו ויישארו גבוהים בכל נקודת זמן.
• אנו מעירים את מערכי ההסברה בעת כניסת מתחרים לשוק לחידוד הבידול, לעידוד הקהל לבחינה מלאה של כל פתרון בפני עצמו, לבחירה נכונה של פתרון עדיף.